El 40% de los interesados en comprar un coche de ocasión en los próximos 3 años lo hará a través de un profesional, según datos del Libro Blanco de VO 2021 de la Asociación Nacional de Vendedores de Vehículos (GANVAM), recogidos con motivo del Salón del VO que se celebrará en IFEMA del 4 al 13 de junio.
En un momento en el que en España se venden más de dos coches de ocasión por cada nuevo que se matricula, el canal profesional se sitúa como la opción preferida de los futuros compradores de estos modelos usados de cara a lo próximos tres años, en los que solo el 26% se decantará por adquirir el vehículo a través de un particular, mientras que el 34% no lo ha decidido aún.
Ante este tercio de compradores que tienen claro que se decantarán por el mercado de VO pero no por el vendedor que escogerán, los profesionales tienen ante sí la oportunidad de poder captar un importante volumen de operaciones, pero para ello necesitan mejorar en algunos aspectos que les ayuden inclinar la balanza a su favor, como la calidad y rapidez de respuesta.
Según reflejan los datos del Libro Blanco de VO de Ganvam, resultado de un exhaustivo estudio de calidad con la técnica del “comprador misterioso” en la que por primera vez se evalúa la atención online que se le da al comprador de vehículos de ocasión, el 87% de los profesionales de VO ofrece una respuesta rápida, mientras que el 13% tarda más de ocho horas en responder. Sin embargo, apenas algo más de la mitad de las contestaciones (53%) son consideradas de alta calidad, ofreciendo información detallada al cliente, mientras que el 20% descuidan este proceso y responden remitiendo a una web o con respuestas automáticas ambiguas.
Fiabilidad y transparencia contra precio
En un momento en el que el proceso de compra es cada vez más digital, el mercado de VO sigue siendo especialmente atractivo por su precio, aunque no todos los potenciales compradores acceden a él por este aspecto. Aquellos que valoran el precio por encima de todo, acuden al vendedor particular, pero aquellos que buscan seguridad y fiabilidad a la hora de la compra piensan en el profesional, pues el distribuidor les trasmite una mayor confianza, uno de los aspectos más valorados en momento de incertidumbre económica como el actual.
De hecho, a la hora de comprar un coche de ocasión, los tres aspectos más valorados por el comprador son, por un lado, la claridad en el precio y en la oferta, que no venga con sorpresas ni letra pequeña; por otro, la transparencia en la cobertura de la garantía; seguida del certificado del estado del vehículo.
En este sentido, uno de los aspectos cada vez más demandados por el consumidor, y en el que el profesional debe mejorar, es la transparencia en las cuotas de financiación. El cliente quiere saber cuánto tendrá que pagar al mes por el coche, pero, según los datos del informe, solamente el 33% de los profesionales son lo suficientemente claros en este aspecto en primera instancia y ofrecen esta información de manera bien visible.
Por otor lado, también es una asignatura pendiente del distribuidor es aprovechar las sinergias que permiten la venta cruzada. Y es que, según muestra la última edición del Libro Blanco VO de Ganvam, el 37% de los encuestados querrían financiar su coche, pero todavía dos de cada diez profesionales no lo ofrecen. De igual forma, el 54% de los compradores echó en falta en el proceso de compra que les ofrecieran la posibilidad de asegurar su coche, pero es que resulta que un 66% de los profesionales no cuentan con este servicio asociado a la compra.
Para Raúl Palacios, presidente de Ganvam “el mercado de ocasión en España todavía tiene mucho margen para seguir creciendo y convertirse en un canal que ayude a rejuvenecer el parque de vehículos español con modelos de hasta cinco años. Sin embargo, los profesionales deben adaptarse a las nuevas preferencias de compra de los conductores y aprovechar sus fortalezas en un momento de revolución digital en el que el canal online cada vez está ganando mayor protagonismo y quien no sepa adaptarse a ello se quedará atrás”
