Cuando en 2019 asumí por primera vez la presidencia de Ganvam, apenas llevaba un par de años vinculado a la ejecutiva de la asociación como miembro de su junta directiva, aunque conocía con detalle la arena que pisa el concesionario y lo que le preocupa al sector de la distribución con la seguridad de quien levanta todos los días la persiana de un negocio que lleva en pie varias generaciones.

Los primeros meses en el cargo dediqué mucho tiempo a observar (sin que se notara) el complejo mundo de las asociaciones y a aprovechar la atalaya que suponía estar al frente de la patronal más representativa de la distribución para conocer de primera mano las tendencias que iban a marcar la evolución del sector.

Siempre he pensado que las asociaciones deben ser una palanca para anticiparse y ayudar a las empresas al cambio.

Sin embargo, había tenido la sensación de que, en términos generales, no siempre te decían lo que necesitabas oír.

Por eso me centré en hacer de Ganvam (o al menos a intentarlo) la patronal capaz de dar respuesta a la reconversión sectorial que el contexto iba a exigir, aunque esto supusiera poner a las pymes del sector en una situación “incómoda”.

Está claro que a nadie le resulta agradable que le digan que su futuro no está asegurado si no se adapta a un nuevo contexto. Pero no estamos aquí para que nos digan lo que queremos oír.

La confianza que me demuestra Ganvam al permitirme seguir al frente cuatro años más pone de manifiesto que no iba desencaminado al cuestionarme el futuro de las redes y al plantear la necesidad de un reenfoque en el modelo de negocio para adaptarnos a vender servicios de movilidad. Ahora, después de los últimos movimientos del sector, no creo que haya nadie en este entorno que ponga en duda el impacto de la digitalización sobre las redes de distribución.

Lo cierto es que no podía quitarme de la cabeza la idea de que la tecnología, de la misma manera que ha cambiado nuestra forma de comprar, de trabajar y hasta de buscar pareja, iba a cambiar la forma de usar el coche, de comprarlo y de venderlo.

Como consumidores nos hemos dado cuenta de que podemos tenerlo todo sin atarnos a nada gracias a plataformas como Netflix o Spotify y esos servicios de pago por uso frente a la propiedad no escapan a la movilidad ni a los vehículos.

Según los estudios de tendencias que hemos hecho desde Ganvam, en apenas diez años, siete de cada diez matriculaciones se destinarán a servicios de movilidad por suscripción y este auge del pago por uso desplazará las compras de automóviles nuevos por parte de particulares hacia el canal de las flotas y empresas.

De hecho, en 2030, el canal de particulares, que es el que más rentabilidad le deja al concesionario, representará aproximadamente el 25% de las matriculaciones. Con este nuevo paradigma basado cada vez más en la movilidad y menos en el producto, empezaremos a ver una reducción del volumen del parque en favor de una mayor tasa de utilización de los vehículos.

Esta mayor tasa de utilización traerá consigo el abaratamiento de los servicios de sharing y, por tanto, la expansión de nuevas fórmulas de negocio basadas en el vehículo compartido, lo que tendrá un impacto positivo en la posventa y en el mercado de ocasión que, gracias a la renovación de estas flotas, ampliará su oferta de modelos jóvenes.

Pero esta tendencia al pago por uso traerá también la necesidad de un cambio de aproximación por parte del vendedor para llegar al consumidor digital.

Las marcas lo saben; de ahí que tiendan hacia la venta directa on-line y los distribuidores tengamos que buscar fórmulas para compensar la pérdida de negocio, orientándonos a ser el nexo que conecte a los ciudadanos con los servicios asociados a la nueva movilidad compartida y conectada.

Lo importante para el conductor ya no será el modelo, sino el servicio que le preste. Ese servicio que les permita tenerlo todo sin atarse a nada.

Como suelo decir, los distribuidores vamos a saltar del hierro al dato. Esto es: de vender coches a vender servicios asociados a la movilidad segura, sostenible, conectada y colaborativa, con la gestión del dato como nuestro principal activo.

La posventa, como es lógico, tampoco va a ser ajena a esta tendencia. En un contexto donde es más que probable que los mantenimientos vayan a poder hacerse en remoto, el taller ya no puede aspirar a reparar, debe convertirse en un verdadero departamento de fidelización y, de nuevo, el coche conectado y las fórmulas de movilidad son las que van a marcar la pauta.

El manejo del dato es lo que va a permitir el desarrollo de mantenimientos y servicios predictivos para ofrecer al conductor servicios mucho antes de que él sepa que los necesita.

La adaptación a un nuevo contexto implica no solo diagnosticar el grado de madurez digital de las pymes del sector, sino invertir en activos digitales, soluciones tecnológicas y capacitación del capital humano para adecuarlo a la nueva realidad del mercado, donde habrá que apretar menos tuercas y saber más de software.

Como la pyme no tiene el músculo financiero de una gran corporación para hacerlo, la patronal debe ser su colchón y su trampolín.

Por eso, la identificación y acreditación de nuevas competencias profesionales será una de las líneas de trabajo de Ganvam, en el marco de un plan estratégico, que aspira a desarrollar un ecosistema tecnológico abierto y colaborativo desde el que las pymes del sector puedan proporcionar a los ciudadanos, empresas e instituciones los servicios asociados a la movilidad conectada.

Como no podía ser de otra manera, este desarrollo va en paralelo a la defensa ante Bruselas de un marco regulatorio que permita el acceso abierto y seguro de las empresas del sector al dato que genere el coche conectado, con el fin de garantizar la libre competencia.

Mucho trabajo por delante, sí.

La convicción de que por mucho que te resistas al cambio, este se va a producir, también. Por tanto, mi objetivo es que, haciendo valer la fortaleza que nos brinda la independencia frente al fabricante, vayamos un paso por delante para que el nuevo modelo de distribución no destruya tejido productivo, sino que lo transforme.

Raúl Palacios, presidente de Ganvam

Artículo publicado en FleetPeople