Una nueva investigación de Indicata revela brechas críticas de rendimiento en las redes de VO de fabricantes (OEM), a pesar del impacto positivo en el mercado

Un importante estudio de 73 redes de concesionarios franquiciados de OEM en 12 países revela que, aunque los programas superan los resultados de los obtenidos por los compra-ventas de VO independientes, la mayoría no logra ofrecer retornos suficientes sobre la inversión.

• El análisis de 73 redes OEM muestra un bajo rendimiento sistemático: la mayoría de los programas no cubren la inversión estimada de 1.100 € por unidad, a pesar de lograr primas promedio de 450 €.
• Las ubicaciones propiedad de OEM fijan precios consistentemente por debajo del mercado, lo que socava los objetivos de valor residual que buscan proteger.
• Los concesionarios franquiciados con mejores capacidades en vehículos usados lograron una penetración de vehículos nuevos un 23% superior, demostrando la viabilidad del negocio a pesar de las deficiencias de la red.

Un estudio exhaustivo de Indicata ha revelado importantes brechas de rendimiento en los programas de VO de los fabricantes, mostrando que, aunque estas iniciativas tienen un impacto positivo en el mercado, la mayoría de las redes no están generando retornos suficientes sobre las inversiones realizadas.

Esta investigación pionera analizó 73 redes de concesionarios franquiciados de OEM en 12 países, descubriendo problemas sistémicos que impiden a los fabricantes maximizar el potencial de sus inversiones en programas de VO.

“Los resultados son reveladores”, dijo Andy Shields, director global de la unidad de negocio de Indicata. “Aunque los programas de VO de los fabricantes y sus redes superan consistentemente a los independientes, nuestro análisis muestra que la mayoría de las redes están dejando mucho valor sobre la mesa debido a una ejecución deficiente y una medición inadecuada del rendimiento.”

Hallazgo 1: Brecha entre inversión y retorno en 73 redes

El análisis de Indicata reveló una desconexión preocupante entre la inversión en los programas y los retornos obtenidos:

• Inversión total estimada de los programas OEM: 1.100 € por unidad, incluyendo remarketing, iniciativas de vehículos certificados y mejoras de red.
• Prima promedio lograda: solo 450 € por unidad, menos de la mitad del coste de inversión.
• Los concesionarios de vehículos certificados lograron una prima de precio media del 1,7% por encima de las tarifas del mercado, con los mejores superando los 1.000 € por unidad.
• Sin embargo, muchos concesionarios de la red fijan precios por debajo del mercado al publicar los vehículos, perdiendo oportunidades de ingresos.

Hallazgo 2: Los puntos de venta propiedad de los fabricants socavan sus propios objetivos

Quizás lo más preocupante es que el estudio encontró que las ubicaciones propiedad de los fabricantes fijan precios más bajos que sus redes de concesionarios y el mercado en general.

“Si el objetivo de un OEM es apoyar los valores residuales, gestionar sus propias redes no está logrando ese objetivo”, explicó Shields. “Las ubicaciones propiedad de OEM parecen estar más enfocadas en liquidar stock antiguo rápidamente que en apoyar los objetivos de valor residual y rentabilidad de la red.”

Este hallazgo desafía la suposición de que los fabricantes saben mejor que sus concesionarios cómo ejecutar estrategias de VO.

Hallazgo 3: El lado positivo – la buena capacidad de gestión del VO impulsa el éxito en VN

A pesar de los problemas de rendimiento de la red, el análisis de 130 concesionarios franquiciados reveló una idea empresarial clave que debería motivar a los OEM a abordar las deficiencias de sus programas:

• Los concesionarios con mejores capacidades en VO lograron una penetración de vehículos nuevos un 23% superior en comparación con los de menor rendimiento.
• Una penetración de vehículos nuevos un 55% superior cuando se mantiene un enfoque fuerte en VO de la propia marca.
• Mejora significativa en la rentabilidad general: unas operaciones sólidas en vehículos usados benefician el rendimiento en vehículos nuevos y en la posventa.

“Estos datos cambian fundamentalmente la forma en que los OEM deberían ver las operaciones de VO”, dijo Shields. “La capacidad en vehículos usados no está separada del éxito en vehículos nuevos: es el motor que lo impulsa. El reto es que la mayoría de los programas OEM no están permitiendo que se desarrolle este potencial.”

Llamado a la acción de Indicata para los OEM

El estudio ofrece una hoja de ruta clara en tres pasos para los fabricantes que buscan abordar estas brechas de rendimiento:

1. Reconocer la brecha de rendimiento: Aunque sus programas superan a los independientes, la mayoría no está generando retornos suficientes sobre las inversiones realizadas.
2. Implementar una medición adecuada: Establecer estructuras de reporte que rastreen KPIs reales:
   1. Mejora de la cuota de red para su marca
   2. Incremento del valor residual mediante posicionamiento premium
   3. Mejora continua en la capacidad de la red con respecto al VO.

3. Enfocarse en la excelencia en la ejecución: Ir más allá de los materiales en el punto de venta y las garantías para ayudar a los concesionarios a optimizar precios, gestión de stock y procesos operativos.

“La oportunidad es enorme”, concluye Shields. “Los OEM que aborden estas brechas de ejecución verán mejoras extraordinarias tanto en la rentabilidad de la red como en el rendimiento de vehículos nuevos. Los que no lo hagan seguirán subvencionando programas de bajo rendimiento mientras pierden oportunidades significativas de creación de valor.”