2. La ineludible rentabilidad, las inversiones no amortizadas y la necesaria recompra de los stocks.
Terminaba mi anterior columna diciendo que, si los fabricantes quieren seguir adelante con el cambio de modelo de negocio, deben afrontar, como primer escollo, la cuestión de la rentabilidad de sus redes, independientemente de que se trate de un modelo de agencia genuino o no genuino. El cambio busca mayores beneficios para la Industria, en detrimento de los resultados de las redes de distribución, pero esto no faculta a los primeros a hacer de su capa un sayo.
Ajustar los márgenes, proponiendo incluso la modificación del sistema de remuneración, a través del pago de comisiones, es factible siempre que se justifique desde el punto de vista del negocio, y no se someta a los distribuidores a pérdidas inasumibles.
En este sentido, a diferencia de lo que sucede en otros países, en España se ha exigido a los distribuidores unas infraestructuras muy costosas, en muchos casos pendientes de amortizar todavía, circunstancia que no es baladí, pues supone una de las mayores dificultades que entraña el cambio de modelo de negocio.
Pretender el incremento de tus resultados, aprovechándose a sabiendas de las inversiones de otros, si no estuvieran amortizadas, no es de recibo, por lo que tienen los fabricantes que procurar una solución económica idónea para evitar un enriquecimiento injusto.
Con esta finalidad las Directrices comunitarias aluden a la asunción de los riesgos empresariales, para distinguir entre las dos formas operativas, la genuina y la no genuina.
Dejan dicho que, salvo en el modelo de concesión, en el que el distribuidor asume el riesgo y ventura de su negocio, en el de modelo de agencia genuino, los riesgos deben ser asumidos en su totalidad por el principal, en este caso el fabricante, y parcialmente en el modelo de agencia no genuino, a través del establecimiento de unas condiciones económicas idóneas y suficientes, ya sea reembolsando los costes exactos en que haya incurrido el agente, ya cubriéndolos mediante el pago de una cantidad a tanto alzado, o pagando un porcentaje fijo de los riesgos que pudieran generarse en la actividad.
Insisto en que, se opte por un modelo o por otro, los riesgos del agente deben estar cubiertos por la comisión que reciba, cuánto más tratándose de empresarios que han tenido que asumir el cambio de estatuto por imposición de la Industria y por la falta de alternativa equivalente para continuar con la actividad.
El método que utilice el fabricante para garantizar esta cobertura debe ser sencillo, de manera que permita al agente distinguir fácilmente entre el importe destinado a cubrir los riesgos y costes pertinentes, y cualquier otro pago recibido en concepto de comisión por la prestación de los servicios de agencia.
La cuestión de los riesgos debe evaluarse caso por caso y teniendo en cuenta los parámetros económicos de la situación más que la forma jurídica del acuerdo.
Sabemos también que se ha intentado soslayar la problemática de las inversiones y de los riesgos preexistentes mediante la resolución anticipada de los contratos de concesión, de manera que se pretende considerar la firma del contrato de agencia como el inicio de una nueva relación mercantil en la que, en apariencia formal, el agente (léase concesionario), por decisión propia, comienza su actividad para la Marca, ofreciendo las infraestructuras que ya tenía, sin posibilidad de exigir la amortización de las inversiones realizadas, generalmente por instrucciones y/o en cumplimiento de los estándares del fabricante.
Este ardid, que persigue un ficticio borrón y cuenta nueva respecto del pasado, tiene difícil recorrido, si se tiene en cuenta que el contrato versa sobre la realización de una misma actividad, en las mismas instalaciones, con el mismo personal y para el mismo producto, de una o varias marcas representadas por el mismo empresario y en el mismo mercado de toda una vida…
No cabe duda de que este desajuste sistémico, que bien podría calificarse de añagaza, deberá solventarse en buena lid, con el pago de una compensación y unas nuevas condiciones económicas suficientes, pues de lo contrario puede ser el detonante de controversias inesperadas y reclamaciones futuras. Quede constancia de la posibilidad de revisión de estos parámetros por parte de las autoridades de la competencia, con los consiguientes efectos sancionadores y económicos, en tal caso.
Otro escollo a solventar es el de la propiedad del stock de vehículos obrante en los almacenes de los concesionarios, pues deberá ser readquirido por los fabricantes, antes de exigir el cambio de modelo de negocio. Surge el enorme inconveniente de los efectos fiscales, con el devengo del IVA correspondiente a su refacturación.
Algo tendrán que decir las financieras de las marcas, pues las pólizas existentes perderán su razón de ser con cargo a los concesionarios. Se trata, además, de centenares de vehículos sometidos al cumplimiento de unos objetivos comerciales, con unas campañas y unas condiciones que tendrán que ser compensadas de alguna manera.
Se pretenderá suspender el suministro durante meses para evitar que la bola crezca, y será muy costoso tanto para los fabricantes como para sus distribuidores. No quisiera equivocarme, pero me temo que supondrá tensiones financieras tan fatales como desaconsejables. Cuánto más si se ha proyectado el nuevo modelo sobre una cuota de mercado cada vez más mermada…
Lo dejo aquí, anunciando una 3ª publicación en desarrollo de los escollos a los que me vengo refiriendo, y recordando a mi madre, como de costumbre, a quien escuché decir que doctores tiene la Iglesia…
Así lo veo yo, siempre con el mismo entusiasmo.
Alfredo Briganty
