En apenas diez años, el 67% de los vehículos vendidos se destinarán a servicios de movilidad por suscripción, según el informe “El impacto MADE en la venta y la posventa” de la Asociación Nacional de Vendedores de Vehículos (GANVAM) en el que, en colaboración con Roland Berger, anticipa cómo las cuatro principales macrotendencias (Movilidad, Automatización, Digitalización y Electrificación -MADE-) transformarán el modelo actual de distribución de vehículos, con el objetivo de acelerar la reconversión de un sector económico estratégico que, compuesto por 42.000 pymes y 35.000 autónomos y con una fuerza laboral de 347.000 trabajadores de alta cualificación, aporta 18.600 millones de euros anuales a las arcas del Estado.

Para la patronal de la distribución, asistimos a un cambio de paradigma en el que, como ya ha ocurrido en otros sectores como el de los contenidos audiovisuales, la desafección a la propiedad del consumidor digital y su creciente interés por el pago por uso transforman el papel de las redes de distribución. En este sentido, en menos de una década, el canal de los compradores particulares, que es el que más rentabilidad aporta actualmente al concesionario, apenas concentrará el 25% de las matriculaciones, debilitando todavía más la posición del distribuidor, ya mermada por la desequilibrada relación con la marca ante la ausencia de un marco regulatorio que lo ampare.

Así, en este contexto donde el peso creciente del canal online y la tendencia a la venta directa por parte del
fabricante ya han llevado a los principales grupos automovilísticos a reformular la relación con sus redes, la patronal de la distribución aboga por impulsar una reconversión sectorial que compense la desintermediación, poniendo el foco en los servicios adicionales asociados a la movilidad.

El 40% de las empresas y el 20% del empleo, en riesgo

Teniendo en cuenta que las plataformas de movilidad tienen una base completamente digital que les permite operar desde cualquier lugar, Ganvam alerta del riesgo de que esta tendencia derive en un modelo de distribución que no aporte riqueza ni valor en nuestro mercado, comprometiendo la continuidad del 40% de las empresas y el 20% de la fuerza laboral en los próximos diez años.

De ahí, que en su estrategia defienda el desarrollo de un plan orientado a que los distribuidores puedan convertirse en proveedores de servicios de suscripción asociados a la conectividad como vía para compensar la pérdida de negocio derivada de este cambio de paradigma.

Según las estimaciones de Ganvam, para 2030, el 38% del parque y el 100% de los vehículos de menos de cinco años estarán conectados, propiciando nuevas oportunidades de negocio. Por esta razón, una de las líneas de trabajo de la patronal está siendo precisamente democratizar y acercar la movilidad conectada al conjunto de la ciudadanía, sabiendo que más del 82% de los conductores es proclive a conectar su vehículo para beneficiarse de sus ventajas.

La posventa: de departamento de reparación a departamento de fidelización

En este sentido, y dado que actualmente es el fabricante quien controla el dato generado por los vehículos nuevos, la patronal de la distribución defiende en Bruselas el acceso libre, con el objetivo de que toda la cadena de valor -tanto oficial como independiente- maneje información transparente sobre los patrones de consumo, favoreciendo una mayor oferta de servicios y, por tanto, precios más competitivos, lo que revierte en el consumidor.

Para Ganvam, la gestión del dato será clave para reconvertir la posventa en un departamento de fidelización acorde a la nueva realidad de mercado, en un contexto en el que la electrificación reduce los pasos por el taller y el avance de la tecnología reduce la siniestralidad, pudiendo llegar a neutralizarla por completo con la llegada del coche autónomo; una realidad que, si bien no tendrá un impacto relevante hasta más allá de 2030 -para esa fecha solo el 3% del parque alcanzará un nivel 5 de autonomía- es una tendencia imparable.

Una oferta de vehículos de ocasión de mayor calidad

Por otro lado, el informe de la patronal de la distribución revela que, si bien el auge de la movilidad por suscripción desplazará las compras de automóviles nuevos por parte de particulares hacia las flotas y empresas, también traerá consigo el abaratamiento de los servicios de movilidad compartida como consecuencia de una mayor tasa de utilización de los vehículos, lo que tendrá un impacto positivo en la posventa.

Además, este aumento de la movilidad compartida en todas sus formas, donde los vehículos tienen una alta tasa de renovación, permitirá mejorar la calidad del mercado de ocasión, ampliando la oferta de modelos jóvenes y aumentando el protagonismo del vendedor profesional sobre el particular.