El grupo internacional especializado en servicios de automoción, Cox Automotive, ha publicado los resultados de su último estudio de mercado, focalizado en el remarketing y, específicamente en retail. Bajo el título “¿Están los concesionarios de automóviles realmente preparados para un futuro omnicanal?” la compañía busca dar respuesta a cuestiones clave que enfrentan hoy en día a los profesionales del vehículo de ocasión, tales como ¿qué importancia tiene el comercio digital para los consumidores?, ¿cómo satisfacen los concesionarios las necesidades del consumidor?, ¿Qué características esperan encontrar los consumidores en la página web de un concesionario? O ¿Es omnicanal solo una palabra de moda, o es algo tangible que ya está sucediendo?
Como primera conclusión de esta investigación nos encontramos con la reafirmación de que el futuro del remarketing no es digital, sino que es omnicanal. Esto trae consigo dos cosas: simplicidad para el cliente y complejidad para las empresas de remarketing. En palabras de Philip Nothard, Insight & Strategy Director en Cox Automotive, la omnicanalidad es la razón por la que “el proceso de compra que conocíamos del vehículo ha terminado”.
Ese proceso era sencillo: el cliente acudía al concesionario, se informaba y hacía su compra. Sin embargo, era un ciclo que conllevaba un tiempo extendido, pues el usuario podía repetir la visita hasta que estaba seguro de tomar la mejor decisión de compra.
Desde Manheim, marca de Cox Automotive y establecida en España, analizan este aspecto: “la conducta del consumidor ha cambiado. Ahora sabemos que la principal fuente de información para el futuro comprador de un vehículo no es el concesionario, sino internet. Es en la red donde las personas emplean tiempo para conocer en profundidad las características del vehículo de ocasión que están buscando, precios y otros servicios que ofrezcan valor añadido. En Europa hemos pasado de un promedio de 7 visitas al concesionario antes de la pandemia a tan solo una. El resultado es un consumidor que llega muy preparado al momento de la compra en el establecimiento.” Según comenta Maria Jesús Vallejo, responsable de Comunicación & Marketing en Manheim España.
Del informe se desprende que los nuevos usuarios tienen la necesidad de cambiar sin interrupciones y según sus necesidades de lo digital a lo físico, lo que tiene un impacto directo en el modelo de negocio. Teniendo en cuenta esto, para que las empresas de remarketing sean capaces de ofrecer un proceso de compra fluido entre ambas caras, la digital y la física, y por lo tanto más sencillo y continuado para el comprador final, es necesario que de forma interna se genere un sistema complejo, añadiendo las herramientas tecnológicas justas y necesarias para que el modelo de compra realmente funcione. “En esta etapa en la que nos encontramos ahora, es habitual que concesionarios y otras entidades profesionales se pierdan en la marea de la digitalización, añadiendo multitud de plataformas y
aplicaciones que en ocasiones solo conducen a aumentar esa complejidad de por sí ya existente y que, sin embargo, no nos llevan directamente al cierre de la compra, a la conversión. Creo que es muy acertado cuando Philip Nothard dice que las empresas ‘Necesitan evitar la tecnología por el simple uso de la tecnología y centrarse en las herramientas que sostienen el Customer Journey’. Eso es lo que hacemos. Nuestra misión es ayudar al profesional a gestionar este nuevo modelo de compra, de una forma transparente y estructurada, pensando en simplificar el trabajo diario, pero buscando siempre la efectividad”, dice María Jesús Vallejo.
