“No existe modelo óptimo de distribución de automóviles”, afirmó el presidente de Volkswagen Group España Distribución, Paco Pérez Botello en la mesa redonda celebrada en eXpo Ganvam, en la que estuvieron representados concesionarios y fabricantes, ante el inminente cambio del reglamento de competencia europeo (330/2010).
Para Pérez Botello “la estructura no es relevante, solo la excelencia operativa de la unidad”. En esto estuvo de acuerdo Joaquín Pérez Bellido, consejero delegado del grupo de concesionarios gallego Pérez Rumbao, que señaló la máxima de “que no hay negocios poco rentables, sino mal gestionados”.
Sin embargo, Para Pérez Bellido, lo que quieren los vendedores, al enfrentarse a los cambios de sus modelos comerciales y la implementación del modelo de agencia, es “competir en igualdad de condiciones y estar integrados en todo el proceso”. Es decir, ser remunerados justamente por realizar las pruebas de conducción o entregar el vehículo.
La clave, insistió, “quizás radique en cambiar el modelo de retribución y, en vez de pensar en márgenes sobre la facturación, habría que hacerlo en retorno de la inversión, como ocurre en cualquier negocio”.
No obstante, una de las principales preocupaciones para el director corporativo de Ganvam, Jaime Barea, es “que el concesionario pierda el protagonismo. Las fórmulas actuales son muy complejas y la rentabilidad es insuficiente para los distribuidores —en 2021, la media española se situó en el 1%—, pero nada impide que en el futuro se establezcan parámetros ajenos al control de las concesiones”.
Uno de los puntos de fricción por los que trabaja Ganvam en Europa, de cara a la reforma del Reglamento 330/2010, es la de establecer una cuota de mercado para limitar la venta directa a los fabricantes. “Por primera vez, la Comisión está sensibilizada” a acotar esto, afirmó Barea.
Queda por ver si, finalmente, quedará recogido un 10% de umbral como han solicitado algunas asociaciones ante la consulta pública de Bruselas, cuando publiquen el texto definitivo. “Esto justificaría un modelo de precios dual para internet y las instalaciones físicas, para recuperar la inversión que tuvieran que hacer los concesionarios”.
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