El 87% de los potenciales compradores de un vehículo de ocasión espera una respuesta rápida cuando pide información a un distribuidor y solo un 13% acepta una velocidad de respuesta “normal”, según se desprende de la última edición del Libro Blanco de VO de Ganvam, basándose en una muestra de más de 1.200 contactos en toda España evaluados a través de la técnica del comprador misterioso.

Ante este contexto, todo apunta a que, en términos generales, los distribuidores no están siendo capaces de responder a las expectativas de los usuarios. De hecho, según datos de la plataforma AiVORA, tres de cada diez leads recibidos no se llegan a gestionar nunca, mientras que más de la mitad no se atienden a la primera. No es de extrañar, por tanto, que, como apunta Ganvam en su Libro Blanco de VO, alrededor del 47% de los vendedores pierda oportunidades de venta por no atender adecuadamente el canal online.

Según explicó recientemente el CEO de AiVORA, Federico Pérez Casas, en el encuentro Espacio VO organizado por Ganvam para facilitar la transición digital a las pymes del sector, “es necesario atender el 100% de las oportunidades en tiempo real, pero es imposible conseguirlo únicamente con equipos humanos”, ya que el volumen llega a ser inabarcable.

Aquí entra en la ecuación la inteligencia artificial (IA), que es capaz de garantizar la gestión del 100% de las oportunidades en tiempo real procedentes de cualquier canal, mejorando los ratios de conversión al gestionar las solicitudes en el momento correcto e incrementando la productividad de los equipos humanos, que pueden enfocarse en gestionar oportunidades precualificadas.

La IA también permite la automatización y estandarización de procesos, además de una mayor generación de datos, reduciendo los costes de gestión de oportunidad en al menos un 50%, según datos de AiVORA.

Durante su intervención, el CEO de AiVORA expuso un caso de uso real en el que se escogió a un distribuidor de tres marcas, con 9.000 leads sin asignar a comerciales en los últimos 3 meses, y llamó a 2.300 de esos leads en 24 horas para conocer su estado.

El resultado fue que el 74% respondió a las llamadas, de estos el 16% indicó que seguía en proceso de compra. Además, del porcentaje restante que aseguró no estar interesado, el 8% señaló haber comprado ya un nuevo coche. Todo ello dio como resultado la recuperación de oportunidades que no había podido ser gestionadas y un mayor volumen de datos valiosos para el distribuidor.