Francisco Jiménez afronta una nueva etapa al frente de coches.net con el objetivo de acelerar la transformación de la compañía en un mercado de la automoción marcado por la presión sobre los precios, el avance de nuevos competidores y el creciente peso de la tecnología.

En entrevista con GANVAM, el nuevo CEO analiza el potencial del vehículo de ocasión en España, los cambios en el comportamiento del comprador, el impacto de las marcas chinas y las barreras que todavía frenan al eléctrico usado. También aborda cómo la inteligencia artificial y los datos están llamados a transformar la compraventa de vehículos y a ayudar a los profesionales a mejorar su rentabilidad.

 

• El mercado de ocasión se encamina hacia los 2,24 millones de turismos vendidos este año, pero España continúa lejos de otros grandes mercados europeos en términos de penetración. ¿Qué recorrido cree que tiene todavía el VO en nuestro país y qué tendría que cambiar para acercarnos a esos mercados?

 

Vamos camino de cerrar el año en torno a los 2,24 millones de turismos de ocasión vendidos, una cifra que confirma que el VO es ya, con diferencia, el motor real del mercado del automóvil en España. Pero es verdad que seguimos lejos de la penetración que tienen otros grandes mercados europeos: en países como Alemania, Francia o el Reino Unido la ratio alcanza una media de 3,2 vehículos usados por cada matriculación de nuevo, mientras que en España no llegamos a 2, a lo que se suma la elevada antigüedad de nuestro parque, con una edad media de 14,6 años.

 

El recorrido del VO en España es todavía enorme. El interés del comprador ya existe; lo que tiene que cambiar es la estructura del mercado. Seguimos teniendo un volumen muy alto de operaciones entre particulares, mientras que en los mercados más maduros una mayor parte de ese flujo ha migrado al canal profesional por la seguridad y las garantías que estos ofrecen.

 

Para acercarnos a Europa, necesitamos acelerar la profesionalización y digitalización de toda la cadena de valor, especialmente en la captación, incorporando más transparencia, historial verificado, financiación accesible y confianza en cada operación.

 

Ese es precisamente el terreno en el que queremos trabajar desde coches.net: ser el partner de crecimiento del ecosistema de la automoción, conectando nuestra demanda cualificada con la tecnología de coches.net PRO para ayudar a los profesionales a convertir más oportunidades en negocio.

 

• Desde la posición privilegiada de un marketplace como coches.net, ¿qué cambios están detectando en el comprador de VO? ¿Es hoy un cliente más informado, más exigente y más sensible al precio?

 

Sí a las tres cosas, pero con un matiz clave: hoy la exigencia del comprador se traduce, sobre todo, en una necesidad de seguridad y confianza. Está más informado, compara precios, modelos, historiales y valoraciones antes de tomar una decisión. De hecho, según nuestro Estudio anual coches.net Tendencias de Compra y Movilidad, siete de cada diez usuarios consideran que su decisión de compra está directamente condicionada por la información y la búsqueda online.

 

También es más exigente y busca garantías, transparencia y trazabilidad. Y es más sensible al precio, especialmente en un contexto en el que el encarecimiento del vehículo nuevo ha impulsado el interés por el VO.

 

Para los profesionales, esto significa que ya no basta con tener stock y visibilidad: hay que aportar información, confianza y valor en cada punto de contacto. Y ahí es donde coches.net tiene un papel clave, conectando a los profesionales con una demanda cada vez más informada y exigente.

 

• El precio sigue siendo decisivo en la compra de un vehículo y la llegada de nuevos actores, especialmente las marcas chinas, está aumentando la presión competitiva. ¿Desde coches.net estáis percibiendo ya un impacto de esta competencia en los precios del VO y en los valores residuales? ¿Hasta dónde crees que puede llegar?

 

Sí, ya lo estamos viendo, y no se queda solo en los coches más jóvenes. Los datos de nuestro barómetro coches.net de precio medio muestran que la corrección de precios se ha extendido a tramos de antigüedad: bajan los de más antigüedad en torno a un 3%, pero también caen los de uno a cinco años e incluso el segmento de seminuevos (los datos de agosto muestran una caída de más del 6%), que es donde se siente con mayor fuerza la competencia directa de la oferta de vehículos nuevos procedentes de marcas chinas.

 

Hasta dónde puede llegar es difícil decir con precisión, pero mi lectura es que no se trata de un ajuste puntual, sino de una reconfiguración estructural del mercado de precios. A medida que las marcas chinas consoliden su red de distribución y ganen cuota, la presión continuará extendiéndose. Esto no significa un desplome del valor residual, pero sí exige una revisión permanente y precisa de las expectativas de precio con las que trabajan los profesionales.

 

En coches.net combinamos datos de mercado con tecnología analítica para que los profesionales puedan monitorizar la oferta y la demanda al segundo, tomando decisiones de pricing dinámicas para optimizar el valor de su stock y proteger su rentabilidad frente a la presión competitiva.

 

• De acuerdo con las previsiones elaboradas por GANVAM, las ventas de eléctricos de ocasión crecerán alrededor de un 30% este año, pero su cuota sigue siendo reducida. ¿Qué os dicen las búsquedas y el comportamiento de los usuarios de coches.net sobre el interés real por el eléctrico usado? ¿Qué barreras siguen impidiendo que ese interés termine convirtiéndose en compra?

Lo que vemos en nuestras búsquedas confirma la tendencia que apunta GANVAM: el interés por el eléctrico de ocasión crece con claridad. Según datos de nuestro ElectricarVO, durante todo el primer semestre, el interés por esta tipología ha ido aumentando mes a mes destacando especialmente el pico registrado en abril, con un incremento interanual del 106,7% (un aumento que coincidió con el encarecimiento del combustible derivado del conflicto en Oriente Medio). Pero también vemos que ese interés todavía no se traduce al mismo ritmo en la decisión de compra. Hay demanda, pero siguen existiendo algunas barreras que generan dudas.

 

Además del precio, hay sobre todo una cuestión de confianza e información: nuestro Estudio anual revela que la falta de infraestructura de carga y la autonomía real frente a la homologada o las posibilidades de recarga son los principales frenos a la compra de un eléctrico. El comprador necesita tener más certezas antes de dar el paso.

 

Y ahí creemos que la tecnología y la información tienen un papel clave. Cuanto más fácil sea para el comprador acceder a información clara y verificable, y para el profesional ofrecerla, más podremos convertir ese interés en decisiones de compra.

 

• Usted ha señalado que uno de los objetivos de coches.net será ayudar a los profesionales a proteger su rentabilidad y ofrecerles un retorno de la inversión “real y cuantificable”. En un mercado cada vez más profesionalizado y competitivo, ¿dónde están hoy las principales oportunidades para mejorar esa rentabilidad en el negocio del VO?

 

Con la presión de precios que comentábamos y un mercado cada vez más competitivo, creo que las oportunidades de rentabilidad hoy no están solo en comprar barato sino también en gestionar mejor todo lo que ocurre después de la compra del vehículo.

Cada vez más los profesionales sofistican su operativa, sobre todo en tres palancas clave: reducir el tiempo que un coche permanece en stock, y esto incluye minimizar el tiempo de respuesta una vez que les llega un lead porque cada día de más, impacta directamente en el margen (entre 10 y 20 € al día); mejorar la calidad del anuncio y la información del vehículo, porque un coche bien presentado puede venderse antes y mejor, no solo más barato; y utilizar los datos de mercado para tomar mejores decisiones de precio, en lugar de hacerlo solo por intuición o siguiendo a la competencia.

 

Aquí es donde coches.net puede aportar valor: ponemos datos, inteligencia de mercado e IA al servicio del profesional. Por ejemplo, con la evolución de Smart Stock, que permite entender mejor el stock, analizar el mercado y recibir recomendaciones para decidir qué vehículos adquirir, cómo posicionarlos y acelerar su rotación.

 

• También ha afirmado que coches.net no quiere limitarse a observar los cambios del mercado, sino contribuir a “definir las nuevas reglas”. Mirando específicamente al vehículo de ocasión, ¿qué papel jugarán la inteligencia artificial, los datos y la personalización para cambiar la forma en la que profesionales y particulares compran y venden un coche en los próximos años?

 

En el VO, la inteligencia artificial y los datos van a tener un papel muy concreto: ayudar a tomar mejores decisiones y reducir la incertidumbre. Cada vehículo es diferente y tiene su propio historial, por lo que la tecnología puede ayudarnos a entender mejor ese vehículo, mejorar las valoraciones y ofrecer información cada vez más relevante tanto al comprador como al profesional.

 

La inteligencia artificial y la personalización están transformando el mercado desplazando la búsqueda tradicional basada en filtros hacia un modelo conversacional e intuitivo, donde la tecnología interpreta la necesidad real del usuario y le acerca la mejor opción allá donde se encuentre. En coches.net no estamos esperando a que esa transición ocurra, sino que la estamos liderando de forma muy concreta.

 

Nos hemos convertido en el primer marketplace de motor en España en integrar el stock profesional directamente en Chat GPT, consiguiendo que los vehículos de nuestros profesionales estén presentes en las propias conversaciones donde los usuarios consultan y deciden. A esto sumamos el impulso de NET, nuestro asistente inteligente capaz de interpretar lo que busca el usuario y traducirlo en propuestas concretas de compra. De hecho, nuestros primeros datos desvelan que los usuarios que interactúan con nuestro asistente conversacional NET generan una solicitud de contacto un 15,6% más rápido.

Esta estrategia nos consolida en los nuevos entornos de búsqueda por IA —donde cada vez más compradores inician su proceso de información—, alcanzando un 30% de share of voice y situándonos muy por delante del resto de actores del mercado.

 

Para el profesional, esto significa disponer, a través de nuestro Data Product, de mejores datos para valorar, poner precio y gestionar su stock; para el comprador, encontrar antes el coche que encaja con sus necesidades y tener más información para decidir.

 

En definitiva, la IA, los datos y la personalización no son el fin, sino herramientas para hacer que comprar y vender un VO sea cada vez más sencillo, transparente y eficiente. Y esa es, para nosotros, una de las nuevas reglas que va a definir el mercado.